奶茶行業(yè)爆發(fā)不過三年，效仿星巴克打造“第三空間”調(diào)制“新式茶飲”，喜茶和奈雪的茶成為奶茶界“狀元”與“探花”。

一杯杯奶茶澆上冰淇淋的奶油花頭，混搭上酸甜的水果肉醬，甜美精致是真的，但昂貴也是真的，不過10元的原料制作而成的花式奶茶，吸引著無數(shù)茶飲愛好者買單。

二梯隊(duì)的書亦燒仙草老老實(shí)實(shí)地賣著經(jīng)典老款“燒仙草”，茶百道、丸摩堂等黑馬品牌如雨后春筍般厚積薄發(fā)，三梯隊(duì)的蜜雪冰城早就瞄準(zhǔn)下沉市場一頓猛攻，深耕十幾年，也在奶茶界打下一片江山。

奶茶行業(yè)，已經(jīng)很擠。

街邊奶茶小店的老板們，對客流望眼欲穿。想進(jìn)入的奶茶萌新們卻前仆后繼，一不小心，就栽進(jìn)加盟公司挖好的大坑。

站在紅海翻滾的奶茶競賽大軍前，你，還有勇氣沖進(jìn)去嗎？

1、喝是因?yàn)閻?/strong>

杭州7點(diǎn)36分。

“公交車轉(zhuǎn)車的站臺，除了上年紀(jì)的老奶奶和帶娃的媽媽，每個(gè)女士手里都捧著杯子。上車后發(fā)現(xiàn)，分別是CoCo，茶百道，一點(diǎn)點(diǎn)，還有我吃完了冰淇淋又打包走的蜜雪冰城。冬天奶茶對女生的吸引力。20201223晚”，王菲起床，回憶了昨天發(fā)生的事，發(fā)了這條微博，標(biāo)記話題#一人食#。

1800多公里之外，成都太古里喜茶店。

扎西和朋友坐在二樓的堂食區(qū)，等待著取餐提示器震動(dòng)。這次和朋友一起從拉薩來到成都旅游，最近幾天都在太古里買買買，他發(fā)現(xiàn)，這邊的奶茶更便宜，有名氣的品牌要多很多。扎西對比，在拉薩，類似喜茶這樣的明星品牌少，山寨品牌的奶茶店遍地都是。

不過，拉薩山寨奶茶店的奶茶價(jià)格卻也不便宜，均價(jià)在20元起步，以有名氣的CoCo為例，要比成都貴4塊左右。

扎西朋友很多，每次出門總是五六個(gè)哥們一起，碰上奶茶店，就會人手來一杯，“花個(gè)100多塊錢?！?/p>

朋友間經(jīng)常調(diào)侃，“按照咱現(xiàn)在喝奶茶的頻率，早晚得糖尿病?！?/p>

深圳奶茶店，“兩杯血糯米，謝謝?！?/p>

晚上7點(diǎn)18分，唐甜接過店員遞過來的奶茶。半小時(shí)前，她又在微信小程序下單了兩杯“滬上阿姨”。98年的她儼然是一位資深的“奶茶教主”。

今年6月畢業(yè)后，唐甜入職了北京一家金融公司，還在試用期的她被派到深圳輪崗，初來南方深圳，唐甜感到世界很魔幻，“深圳這地方可太金融了”。走過路邊小吃，廣告流動(dòng)著“A股上市”的字幕；擠在地鐵里，一抬頭，玻璃窗上迅速閃過某整形醫(yī)院廣告“納斯達(dá)克上市一周年”，甚至商場的眼鏡店，都在玻璃門上貼上了股票代碼。

“喝奶茶能讓我開心，”來深圳快兩個(gè)月了，她喝奶茶的頻率變高了，一周7天時(shí)間，有四五天，她都會下單一兩杯奶茶，每次花費(fèi)15至30元。

唐甜喜歡記錄，手機(jī)里存滿了吃過的各色新奇又好看的奶茶照片，她都舍不得刪掉，隨手點(diǎn)開一張，“你看，像奈雪喜茶這種，上面打了奶油的，看著就比較好看?！钡粫晃稙榱四滩璧念佒蒂I單，“第一次可能看著新奇喝了，但如果不好喝絕對不會喝第二次了?！?/p>

眼和嘴趟過的坑，已經(jīng)能夠輔助她用肉眼避雷“花瓶奶茶”，“喝多了就能感覺出來，這個(gè)搭到底是混搭還是真的會是不一樣的口味?！碧铺鸾忉?，“比如喜茶這個(gè)加酒釀桂花凍的，因?yàn)槠綍r(shí)也喜歡這個(gè)口味，就覺得加蛋糕加芋泥，這么混搭值得一試，不會出錯(cuò)?！?/p>

回味著奶茶的香甜美味，想象著身穿精致的外衣在時(shí)尚的店里悠悠地制作一杯奶茶，唐甜和朋友都有開奶茶店的夢想，“我們都覺得做奶茶店挺簡單的，輕松又賺錢”。

大家瘋狂涌入奶茶行業(yè)。即使在疫情的影響下，2020年截至目前，茶飲行業(yè)新增注冊商戶仍超過2萬家。

2、想入奶茶“坑” 先遇加盟坑

和唐甜一樣，不少奶茶愛好者的“奶茶店夢”緣起于喜歡。但當(dāng)他們開始逐步了解如何奶茶店的細(xì)節(jié)時(shí)，就會發(fā)現(xiàn)，事情遠(yuǎn)不是想象的那么簡單輕巧。

一位長期研究奶茶加盟的業(yè)內(nèi)人士曾這樣形容，“目前，奶茶已經(jīng)是創(chuàng)業(yè)高危項(xiàng)目，存活率不到10%。這個(gè)行業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入同質(zhì)化競爭的態(tài)勢，這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀就是非常吃品牌。在奶茶這個(gè)紅海市場，只有拼錢、拼資源、拼細(xì)節(jié)、拼內(nèi)容、拼沉淀、拼品牌才能獲得一線生機(jī)。尤其是在一二線城市開奶茶店這樣的生意，已經(jīng)不是中小創(chuàng)業(yè)者能耗得起的，玩得起的了”。

奶茶這門生意，從起步開始，對于中小店主和成規(guī)模的大型連鎖店，就不一樣。

以奶茶原料的來源為例。

一位在成都開奶茶店的奶茶服務(wù)商表示，“成都地區(qū)的奶茶已經(jīng)全部品牌化，比較有代表性的書亦燒仙草、丸摩堂、茶百道、包括蜜雪冰城，他們每一個(gè)品牌都有自己的賣點(diǎn)標(biāo)簽。這些品牌，我們已經(jīng)供應(yīng)不進(jìn)去。”

這位服務(wù)商解釋，“只要規(guī)模超過10家以上的連鎖店，我們代理經(jīng)銷的奶茶原料廠家就會越過經(jīng)銷商，派專門業(yè)務(wù)人員在這個(gè)城市設(shè)一個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，一對一服務(wù)對接，直接合作。我們現(xiàn)在只能供應(yīng)一些單店，或者10家店以內(nèi)規(guī)模的中小奶茶店。這樣供應(yīng)原料的成本、規(guī)模、貨品周全程度都是有差別的”。

如果想自創(chuàng)品牌。通常需要先花幾千塊錢學(xué)習(xí)奶茶的制作技術(shù)，大部分人學(xué)完這些技術(shù)，只是學(xué)如何做一杯能喝且不難看的“類奶茶”，但是這距離一款具有差異化和競爭力的好奶茶，還相距甚遠(yuǎn)。

大部分興致使然的自創(chuàng)奶茶品牌會快速消亡。即使僥幸存活下來，面對當(dāng)前連鎖奶茶品牌瘋狂擴(kuò)張開店的橫掃之勢，些許占據(jù)地段優(yōu)勢的零星自營奶茶店也難以抵抗。

截至2020年11月30日，中國茶飲企業(yè)總數(shù)超30萬家，其中停業(yè)、清算、吊銷、注銷的企業(yè)超13萬家，占比高達(dá)43%。

那么，選擇加盟成熟的連鎖奶茶品牌，成為數(shù)千家加盟店之一，就能旱澇保收嗎？

或許未必。在成功加盟連鎖奶茶品牌前，大量萌新們可能就會遇到快招加盟這樣的大坑。

快招加盟，顧名思義就是在短時(shí)間內(nèi)利用各種手段進(jìn)行包裝，打造出一款品牌“爆品”，大規(guī)?？焖龠M(jìn)行招商，短時(shí)間內(nèi)獲取巨大的加盟費(fèi)等利益，但缺少后期服務(wù)支持，加盟商淪為自生自滅商戶的一種惡性加盟模式。

奇偶派聯(lián)系上成都本土品牌丸摩堂的一位招商經(jīng)理，他表示，“有很多快招公司打著丸摩堂的旗號，騙取加盟費(fèi)，丸摩堂一致對外的名字，只有‘丸摩堂’三個(gè)字，其他都是假的。”

果不其然，奇偶派與一家做丸摩堂的快招公司員工溝通過程中，對方首先向奇偶派介紹了丸摩堂相關(guān)項(xiàng)目，包括單店加盟的各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)、營業(yè)額、日流水、凈利潤等數(shù)據(jù)。

在一個(gè)小時(shí)的熱情介紹后，他突然話鋒一轉(zhuǎn)開始提到，丸摩堂的產(chǎn)品線已經(jīng)老化了，便開始介紹丸摩堂的一個(gè)“新項(xiàng)目”。

對此，奇偶派向丸摩堂招商經(jīng)理求證相關(guān)信息，他表示，“這是快招公司的常規(guī)套路，我們加盟嚴(yán)格按照流程走，需要先填寫《加盟申請表》，具體費(fèi)用和運(yùn)營數(shù)據(jù)需要到公司再面談，所謂的新項(xiàng)目和我們沒有任何關(guān)系，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。”

那么加盟一家正規(guī)的丸摩堂需要多少錢的投入呢？“25萬左右，像丸摩堂這種這種二線茶飲品牌，起步投入資金大概要到這個(gè)數(shù)，主要是加盟費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、物料費(fèi)這些”，丸摩堂的這位招商經(jīng)理介紹。

就連蜜雪冰城這家以低價(jià)著稱的奶茶連鎖，在加盟費(fèi)上也并不低價(jià)。蜜雪冰城的加盟海報(bào)顯示，省會城市加盟店開店的單店投資預(yù)算為13.78萬元；地級市為13.58萬元；縣級市為13.38萬元。這僅僅只是開奶茶店的啟動(dòng)資金，還不包括人力成本、租金成本。

此外，大量知名連鎖奶茶店并不開放加盟，因?yàn)榧用送ǔＲ馕镀房仉y，企業(yè)文化統(tǒng)一難，擴(kuò)張布局無序等難以避免的趨勢。

喜茶作為茶飲界的頭部網(wǎng)紅品牌，有大量的意向加盟方。通過百度搜索“喜茶加盟”，不少求加盟的問題出現(xiàn)，其中也摻雜著不少關(guān)于喜茶加盟的網(wǎng)頁和視頻。奇偶派就加盟一事向成都太古里店的喜茶員工求證，這位員工回復(fù)，“喜茶沒有加盟店，都是直營店?！?/p>

此外，喜茶在發(fā)給堂客點(diǎn)單的發(fā)票末端還標(biāo)注有“嚴(yán)正聲明”：目前我們僅以喜茶、喜茶熱麥、喜小茶三個(gè)名字在我國境內(nèi)設(shè)有門店，我國境內(nèi)任何類似名稱的店鋪都和我們沒有關(guān)系。我們未開放任何形式的加盟或代理。

在奶茶行業(yè)的江湖中，懷揣夢想的奶茶店萌新們一只腳還沒跨進(jìn)奶茶店的大門，就已經(jīng)在加盟這個(gè)坑里跌得頭破血流、夢想稀碎。

3、奶茶店到底賺不賺錢

如果一位奶茶萌新有幸避開了快招加盟的大坑，成功加盟了一家成熟的連鎖奶茶店，并且在熱門商圈開了一家奶茶店，他能賺到錢嗎？

我們不妨來看看目前市面上的那些主流奶茶品牌店的經(jīng)營情況。

奇偶派找了一個(gè)尋常工作日的下午1點(diǎn)，來到成都核心商業(yè)圈太古里，在新式茶飲和大眾茶飲市場中選擇了四家奶茶店蹲點(diǎn)，它們分別為喜茶、丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城（以下簡稱喜、丸、書、蜜）。

以目前市場情況看，喜茶為奶茶品類第一梯隊(duì)；丸摩堂和書亦燒仙草為第二梯隊(duì)品類，成都本土品牌；蜜雪冰城為第三梯隊(duì)品類。

在蹲點(diǎn)的數(shù)小時(shí)時(shí)間段內(nèi)，喜茶店內(nèi)+線上平均每小時(shí)銷售約120杯，丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城平均每小時(shí)銷售約58杯、45杯、6杯。

運(yùn)用餐飲行業(yè)二八法則（餐飲行業(yè)每天高峰的13點(diǎn)-20點(diǎn)營業(yè)額通常占據(jù)全天營業(yè)額的八成，剩余時(shí)間占據(jù)兩成）進(jìn)行估算，喜茶、丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城的日均銷售奶茶數(shù)量分別是1050杯、508杯、394杯、53杯。

以大眾點(diǎn)評上顯示的客單價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，喜茶客單價(jià)31元，丸摩堂14元，書亦燒仙草12元，蜜雪冰城7元。

喜茶、丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城的日均營業(yè)額分別是32550元、7105元、4725元、367.5元。

按照平均每月30天計(jì)算，喜茶、丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城的月度營業(yè)額分別是97.65萬元、21.32萬元、14.18萬元、1.11萬元。

而成本方面，根據(jù)喜茶、丸摩堂、書亦燒仙草、蜜雪冰城的產(chǎn)品特點(diǎn)和實(shí)際情況，奇偶派統(tǒng)計(jì)了月度的原料成本、人力成本、租金成本、設(shè)備折舊費(fèi)四項(xiàng)成本費(fèi)用。

原材料上，一位在成都從事奶茶行業(yè)的服務(wù)商告訴奇偶派，原味奶茶和珍珠奶茶成本大概每杯是在2至3元（取中值2.5元計(jì)算），蜜雪冰城主打?qū)嵒莓a(chǎn)品。

成都一位丸摩堂招商經(jīng)理透露，丸摩堂和書亦燒仙草的原料價(jià)格相差不大，每杯產(chǎn)品原料成本在4-6元范圍內(nèi)（取中值5元計(jì)算）。而喜茶的成本，據(jù)奇偶派從喜茶原料供應(yīng)商處獲悉，其每杯的原料成本為10元左右。得出喜、丸、書、蜜的月原料成本分別為31.5萬元、7.61萬元、5.91元、0.4萬元。

在人力成本上，奇偶派詢問了所蹲點(diǎn)的四家奶茶店，當(dāng)前喜、丸、書、蜜四家店的人員配置分別是10人、6人、3人、2人。通過查詢智聯(lián)招聘、boss直聘、58同城、微博的招聘信息進(jìn)行估算，四個(gè)品牌的奶茶店在成都地區(qū)的單個(gè)員工薪資分別為5500元/月、4000元/月、4000元/月、3500元/月。按照這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，這幾家店的月度人力成本分別為5.5萬元、2.4萬元、1.2萬元、0.7萬元。

奶茶店的月租金成本方面，奇偶派根據(jù)貝殼找房上同一商圈類似位置的租金估算，喜、丸、書、蜜的月租金分別為6萬元、4.5萬元、4.5萬元、4.5萬元。

設(shè)備月度折舊成本，我們則根據(jù)丸摩堂和蜜雪冰城加盟商以及接近喜茶的人士提供的信息獲得，喜、丸、書、蜜四家奶茶店的月度設(shè)備折舊成本分別為11111元、2778元、2778元、1667元。

綜合前述奶茶連鎖店的單店?duì)I收和成本數(shù)據(jù)，我們估算出喜、丸、書、蜜這四家奶茶店的單店月度利潤約為53.5萬、6.5萬、2.3萬、-4.7萬。

在這些月度利潤以外，現(xiàn)在大量的奶茶店和其他餐飲企業(yè)一樣， 需要向外賣平臺支付不少的其他費(fèi)用。

在北京合伙開奶茶店的王菲告訴奇偶派其中的門道，“外賣平臺尤其頭部那家挺黑的，每單最少要收我們商戶3.5元，20%左右的扣點(diǎn)，還強(qiáng)制二選一，但是不明說，就是負(fù)責(zé)的美團(tuán)經(jīng)理會打電話說你家不是獨(dú)家，需要上漲扣點(diǎn)，縮小配送范圍，根據(jù)算法你的門店權(quán)重降低，競價(jià)排名需要出價(jià)比別人高?！?/p>

據(jù)聯(lián)合利華發(fā)布的報(bào)告，從2018年起，一二線城市茶飲店關(guān)店率就已經(jīng)超過了開店率，近九成的奶茶店賺不到錢。

4、不管賺不賺 巨頭忙上市

“贏者通吃”理論在一二線城市的奶茶市場上再一次奏效了。頭部連鎖企業(yè)喜茶和奈雪的茶依賴強(qiáng)大的品牌效應(yīng)、豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)和穩(wěn)定的穩(wěn)點(diǎn)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)了其在一二線城市單店的高營收與高利潤。

喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾透露，喜茶門店平均單月營業(yè)額在百萬以上，差一點(diǎn)的也能達(dá)到50萬元（與奇偶派的蹲點(diǎn)數(shù)據(jù)相符）。目前喜茶的毛利大概是50%，凈利潤在15%左右。喜茶單店平均月度凈利潤在22.5萬元-45萬元之間（與奇偶派的蹲點(diǎn)數(shù)據(jù)大致相符）。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前，喜茶的連鎖門店數(shù)量超過650家并持續(xù)增長，以此計(jì)算喜茶的年度營收約為78億元，不考慮公司集團(tuán)層面運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用，喜茶門店全年的總體經(jīng)營利潤大致在17.52億元-35.16億元之間。

另外一家頭部企業(yè)奈雪的茶，在擴(kuò)張與吸金的速度上與喜茶相比，也不遑多讓。

奈雪的茶提供給奇偶派的數(shù)據(jù)顯示，公司2019年全年?duì)I收近30億元。2020年截止到12月初，奈雪不僅全年?duì)I收反彈明顯，也如期完成年初定下的開店200家計(jì)劃。

回復(fù)奇偶派關(guān)于單店?duì)I收的問題時(shí)，奈雪的茶給出了和喜茶一樣的數(shù)據(jù)，單店平均營收約100萬元/月。

不過，這兩家奶茶巨頭似乎并不滿足于在一二線城市的賺簡單錢，齊齊選擇了加速向三四五線城市擴(kuò)張的步伐。

今年3月，喜茶發(fā)布全新子品牌喜小茶，從價(jià)格來看，喜小茶主要產(chǎn)品價(jià)格帶在11元至16元間，與喜茶各產(chǎn)品線相差10元左右。奈雪的茶，則依靠副線品牌梨山、臺蓋等加速下沉。

2020年10月14日，主打下沉市場的蜜雪冰城完成新一輪融資，融資后估值200億元的消息，引起整個(gè)茶飲界關(guān)注。這些或許給很多連鎖品牌和奶茶店主極大的刺激，大家都摩拳擦掌，準(zhǔn)備到小鎮(zhèn)開奶茶店。

現(xiàn)實(shí)卻可能是冰冷的。

奇偶派聯(lián)系到一家蜜雪冰城門店老板，向他咨詢加盟事宜，這位老板猶豫了一會兒后勸阻稱，“這個(gè)東西不掙錢啊，你不要投了，生意不好，不只是疫情和冬天的原因，整體都不行了”。

在與多位縣城和四五線城市蜜雪冰城門店老板交流過程中，不少對奇偶派表示，“與想象的差距太大”、“小地方?jīng)]有喝奶茶的習(xí)慣和氛圍，單價(jià)再低沒有客人還是賺不到錢”、“明年退租就不打算做了”。

加盟商紛紛感嘆加盟蜜雪冰城的生意不好做，但是蜜月冰城官方對外的數(shù)據(jù)卻是另一幅截然不同的景象。

奇偶派聯(lián)系的一位蜜雪冰城加盟負(fù)責(zé)人就表示，“蜜雪冰城加盟店的物料成本占總體單店?duì)I收的四成，單店毛利率一般在六成，一家門店大約一年左右就可以回本?！?/p>

而在蜜雪冰城這一輪融資前后的新聞里，大量報(bào)道中是這樣描述它的，“蜜雪冰城在2019年的營業(yè)收入達(dá)到了65億元，凈利潤8億元，產(chǎn)品毛利率達(dá)到50%，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。業(yè)內(nèi)人士估算，蜜雪冰城的平均單店年收入約為100萬元左右”。

一位食品行業(yè)券商分析師對奇偶派解釋，“餐飲加盟的生意有時(shí)候也并非都靠加盟門店的營業(yè)額來支撐，加盟費(fèi)、原料器具供應(yīng)、模式培訓(xùn)等等都能成為加盟模式的盈利點(diǎn)”。

蜜雪冰城官方與新聞給外界描繪的藍(lán)圖，和奇偶派實(shí)地調(diào)查已經(jīng)詢問的門店情況相距甚遠(yuǎn)。在這個(gè)行業(yè)浸淫已久的奶茶巨頭們，難道是因?yàn)槿徊恢胚x擇加速下沉？

答案就在資本市場。

就在蜜雪冰城傳出融資消息的同一天，還有消息流出稱，蜜雪冰城在融資的同時(shí)也在籌備上市，已有券商進(jìn)場，準(zhǔn)備IPO。

無獨(dú)有偶，今年9月，路透社曾援引知情人消息稱，中國奶茶連鎖品牌喜茶與奈雪的茶尋求于2021年在香港上市，分別籌資4-5億港元。

可能在上市前，最重要的不是賺不賺錢，而是要規(guī)模足夠大，且包裝出一個(gè)更具吸引力的資本故事。

畢竟，奶茶人口有限。連蜜雪冰城在主打低價(jià)這么多年后，都開始，推出高端品牌“M+”，價(jià)格區(qū)間提升至20元。

或許奶茶的生意，終究不如資本的“香甜”。

（文中人物均為化名）