在如今競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的零售行業(yè)里，如何將顧客吸引到自己的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)，促成成交增加回頭率是每一家店鋪都迫切希望能解決的事。

客單價(jià)是單位時(shí)間內(nèi)每個(gè)客戶(hù)平均交易額，也是單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)與每個(gè)單品平均價(jià)格的乘積，客單價(jià)作為衡量門(mén)店銷(xiāo)售的核心指標(biāo)之一，在客流量相近的情況下，要提升銷(xiāo)售，最直接最有效的方法就是提升客單價(jià)。那么如何提高客單價(jià)呢？本文將給大家介紹超市低客單原因分析及應(yīng)對(duì)技巧。

如何提高客單價(jià)呢？

1、客單價(jià)=顧客購(gòu)買(mǎi)商品的平均單價(jià)X購(gòu)買(mǎi)的商品個(gè)數(shù)

2、提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)

3、除了購(gòu)買(mǎi)力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)

4、關(guān)聯(lián)商品、賣(mài)場(chǎng)活性化和促銷(xiāo)組合

一、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)

1、許多門(mén)店在做促銷(xiāo)的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷(xiāo)品好不好賣(mài)，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工

2、促銷(xiāo)品由于毛利低，其目的不在于促銷(xiāo)品本身的銷(xiāo)售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售

3、促銷(xiāo)品+關(guān)聯(lián)商品的模式

4、選定促銷(xiāo)商品

5、尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察+對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析+電腦小票分析法

6、在促銷(xiāo)品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品

二、賣(mài)場(chǎng)活性化

1、據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上

2、超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍

3、以顧客五官（包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求

三、視覺(jué)沖擊

1、在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心

2、POP：字越少越好，價(jià)格越大越好

3、噴繪：選擇相應(yīng)的圖景

4、堆頭和端架：量感陳列

5、區(qū)域顏色配置

6、文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng)

例如：我知道，您所掙的每一分錢(qián)都是來(lái)之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好

四、其他沖擊

1、聽(tīng)覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣(mài)聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛

2、嗅覺(jué)沖擊：主要是香味，比如很多頭部超市選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包

3、味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過(guò)試吃來(lái)對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)

4、觸覺(jué)沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾

五、促銷(xiāo)組合

1、促銷(xiāo)組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類(lèi)商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)的一種方式

2、主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）

3、食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合

4、購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品與購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品的組合（水果與水果籃）

5、單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （電動(dòng)牙刷與替換刷頭）

6、女性購(gòu)買(mǎi)商品與男性購(gòu)買(mǎi)商品的組合（情侶裝）

7、成人購(gòu)買(mǎi)商品與兒童購(gòu)買(mǎi)商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷(xiāo)包）

8、暢銷(xiāo)品牌與推薦品牌的組合（A類(lèi)商品與新品的功能組合，A類(lèi)商品與季節(jié)性商品功能組合）

9、促銷(xiāo)組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意

其實(shí)提升客單價(jià)無(wú)非是促成顧客同類(lèi)商品多買(mǎi)、不同類(lèi)商品多買(mǎi)、買(mǎi)價(jià)值更高的商品三種途徑，磨刀不誤砍柴工，最關(guān)鍵的是我們必須提升超市人員專(zhuān)業(yè)技能，培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售態(tài)度，在這基礎(chǔ)上融入銷(xiāo)售技巧，才能真正有效的提升銷(xiāo)售，做到事半功倍。