影響超市銷售業績的因素非常多，但是具體要從那些角度入手全面、整體地提高超市銷售業績對很多商家而言是難以很好地認清的。做好下面六點，對于提高超市銷售業績是非常有幫助的。

門店的銷售業績來源于于商品，沒有好的商品談何銷售，現階段我們絕大部分超市的商品都同質化了，幾乎都是一個模子刻出來的，已經習以為常，所以大家見怪不怪了。

超市發展之初很多老板不懂得什么裝修布局，更不懂系統管理，他們就知道進貨賣貨，商品就是他們生命的一部分，顧客需要什么，市場上有什么他們都了然于胸，可是一旦發展起來了，他們脫了了商品，天天在應酬，在學習，在到處挖人才，把商品這一核心問題淡化了。“今天這個環境下，老板必須是超級產品經理，一旦脫離了產品，這個企業就完蛋了。”這是名創優品葉國富的感慨，我覺得非常有道理。

一個凈面積1000平米的門店僅牙簽棉簽一節貨架，單品數近百，這樣的品類結構能夠提升銷售嗎？很多門店的百貨滯銷時間達3年以上，衛生巾賣到過期，您可能會說百貨放多久就不會過期，但是你知道你的商品為什么滯銷嗎？您知道百貨銷售生命周期是很短的嗎，一旦滯銷就是廢品？超市里擱這么多廢品不影響銷售嗎？

商品問題是銷售提升的核心問題，所謂“定位訂天下”充分說明了商品定位的重要性，嚴重點說可以一決生死。開一家點必須明確我們要買什么樣的產品，賣什么質量的產品，有的一個門店只有三四百平米什么都想賣，老板沒有明確的商品定位。比如名創優品一開始賣有遙控飛機，后來砍掉了這個類別，這就是在不斷調整商品定位。

很多超市都在談品類管理或者說是商品定位，但大多是粗狂了，而且是很難落地的，這就成了零售企業管理的軟肋。

無論是行業的佼佼者胖東來、聯家，還是異軍突起的名創優品、優衣庫、良品鋪子，都是拿商品說話，他們定位很清晰，正如名創優品經常說的“把正確的商品放在正確的位置賣給正確的人”。

2、賣場布局

從超市前身的雜貨鋪、小賣店到后來的超級賣場，布局的合理性也影響到門店的銷售。很多門店把糧油放在主通道顯眼的位置，而那些能夠形成機會購買的商品往往藏在角落里。

我們知道不銹鋼的銷售非常有限，但是某個門店把不銹鋼做了一個5元特價和10元特價，放在主通道最顯眼的位置，結果三天就要補一次貨。所以合理的商品布局可以提高客單價，從而提升銷售。大一點的賣場還要注重購物動線和空間效果。

門店裝修效果、陳列道具、環境衛生，小到背景音樂都影響的消費者的購物心情，當然心情越好就會經常關顧，心情不好就會繞著走。這也是很多企業為什么不惜花重金裝修投入的原因，說白了我們所有的工作都是為了服務于銷售。

3、商品價格

顧客進店首先關注的是商品，然后就是價格，價格的合理性是留住顧客的客觀因素。很多人會說，價格很簡單，無非就是低價，要是這樣我們的利潤怎么辦？沒了利潤開店還有什么意義？在遇競爭店時一場沒有硝煙的戰爭就開始了，你賣一塊，我買九毛，你賣九毛我賣八毛，就這樣賠了夫人又折兵，不僅沒有達到吸引顧客的效果還兩敗俱傷。

胖東來為什么不和對手拼價格，名創優品為什么不做低價促銷，因為他們的價格完全迎合了消費者的需求，一分錢一分貨，讓消費者真正信任。

一個服裝店的人流量超過了超市這是為什么？湖北宜昌王子鞋城可以說是鞋類零售的奇葩，他們有一個共同的特點，就是合理定價，沒有還價的余地，跟超市一樣。

4、管理水平

俗話說管理出效益，事實上一個門店的銷售業績與管理是密不可分的，有的店長很會做促銷，但是管理不到位，出現的結果是銷量上去了利潤剝削了，而且沒有持續性保障。門店管理不好就會出現陳列一片混亂，暢銷品壓在倉庫，經常性出現過期變質商品，損耗過大，消費者投訴不斷等等。

員工上班站沒站樣，坐沒坐樣，消費者詢問商品愛答不理，地上垃圾無人問津，商品標價東扯西拉讓消費者霧里看花，商品上到處是灰塵，暢銷品到處缺貨，特價框專放滯銷品，這樣的管理銷售能上去嗎？

很多老板會說，我一直是這樣管理的，以前生意還可以，現在生意怎么就不行了了？社會在進步，市場在改變，消費者的消費者意識也在發生變化，可是你還停留在過去，注定是被淘汰的對象。

5、服務

我們都知道要上洗手間可以找肯德基，肯德基是絕對不會把你拒之門外的，就算你不消費坐他的位置也不會有人趕你走，這就是服務。

胖東來的服務眾所周知，不僅提供優質的公共服務，購買服務更是關懷備至，“不滿意就退貨”是服務意識的轉變，更是為銷售提升保駕護航的基礎工具，胖東來正是借著優質服務的理念迎合了消費者，讓胖東來成了消費者的不二選擇。可是我們很多門店夏天空調都不愿意開，消費者喝杯水還跟討似的，更不要說提供其他免費服務了。

說到退貨就是頭疼的事，一些門店退貨設定權限，消費者不滿意退貨還得找領導，領導不在還得等，等來了領導還會一頓交涉，試問這樣的超市你作為消費者愿意購買嗎？如果有兩家店絕不選擇你這一家。消費者東西買多了要打包收銀員還顯得不耐煩，九十幾元的商品付款時因為一毛錢你硬是讓消費者拿整炒來找。

停車位也是現在賣場服務的關鍵，如果你沒地方停車消費者就不愿意光顧，因為到你這購物太不方便了。服務到底對銷售的影響有多大無法考證，但是現階段服務跟不上制約了銷售的提升，已經成了不爭的事實，特別是在有競爭店的壓力下。

6、品牌效應

一些物業招商非常注重品牌，原因很簡單，因為品牌商家的管理規范，有良好的口碑和服務，一句話就是消費者買賬。這也是很多企業為什么要花加盟費為自己品牌包裝。

但是不管怎樣，樹立口碑是第一位，通過廣告炒作也好，日積月累也罷，都必須以消費者為核心。品牌加盟只能算是一個捷徑，如果沒有好的口碑最終不是品牌帶動了你，而是你砸了品牌。西安東環超市沒有品牌加盟，只是在商品結構和管理上下來功夫，銷量可以翻翻，因為它打出了自己的品牌。

合理的超市庫存是資金鏈正常的保障。要定期的分析超市商品以下狀態：超市暢銷品，超市滯銷品，即將缺貨商品，高庫存商品，過季商品，并根據分析制訂相應的超市庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，超市銷售業績是沒有基礎保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理。很多人做到最后，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好超市庫存管理的原因。

在商品賣不出去的時候，顧客的吸引力的商品表現力很重要的——銷售要有表演力！

1.  來客數量越多越好

-- 火拼營銷創意——不發海報生鮮微信推廣；

-- 血拼商品價格——持久折扣實現的一步快；

-- 死拼組合推進——組合營銷整體思路推進。

2.  客單價越高越好

-- 不允許這樣的購物——不超3--5件 不超30元；

-- 購物籃購物——不超8--12件 不超60元；

-- 購物車購物——不超15-20件 不超150元。

3.  賣場顏值得提升

（1）四大核心———人員、衛生、商品、鮮度如何統一

 單品管理：按單品掌握銷售情況，排除滯銷商品、提高進貨精準度。

（2）營運標準快速提升業績

 -- 換班制度嚴格堅持營運標準；

 -- 班前約定落實具體營運標準；

 -- 下班快速推進營運實地管控。

（3）減少商品會讓銷售增加

 -- 充分落實暢銷商品的推動；

 -- 控制C類商品的排面數量。

（4）顧客追求的不是便宜，而是合理的價格

-- 對高客單商品實施黃金陳列位；

-- 對個性化商品落實主推性價比。

清晰分析顧客基本需求:

買了肉類的顧客有65%會同時購買醬油；

買排骨的顧客，平均購物籃中5個單品，

其中有2個是非生鮮單品；

而買大肉的顧客平均只買3個單品，而且全在生鮮部等。

一把手工程，從上到下監督品質

總經理、采購副總經理、品類管理部門親自跟著去采貨，三個月自然可以看到真實品質，并確認得以改變。

2. 如何賣 :

市場調研：鮮度、價格、陳列、活動；

采購人員把所有精力用在生鮮的進貨和售價品項調研上；

按照時間周期把競爭對手全面調研完成。

3. 生鮮工作組工作職責:

1) 公司高層與調研組員工親自監督批發市場蔬果市場商品等級及各個攤位經營售賣資質及售賣情況。專業的超市管理實操內容分享平臺，搜索“零售動力”進行關注。

2) 每天調研一家競爭對手店的場外促銷商品價格及鮮度。

葉菜3個主打單品、根莖類3-5個主打單品，水果4-6個主打單品；

雜糧1-2個、肉制品2-3個、熟食2-3個、雞蛋、牛奶、豆腐必須做到本地區最低價。

3) 每天出具《生鮮敏感商品市場調研報告》，提報店長、生鮮蔬果采購。

4) 商品管理部一個授權，有權限對超市的高敏感商品進行調價。

拉動20%-30%的消費力， 贈品推進成為時尚；

沖動成長品類的選購力，家居品質成為核心；

轟動區域效應的影響力，價位標準成為關鍵。

2. 組合營銷內涵

組合營銷強力推進：低價+換購+買贈+微信支付+全場折扣（全場折扣+分部門分類折扣+買減+尤其是“節中節”的新概念導入會成為2018全年的經營核心與技術要領！

3. 賣場地段等級決定業績

采購簽署確認地堆端架費用； 

采購堅持收費標準、采購傳遞收費時間、采購臺賬監督營運；

財務明確采購收費標準及時間；

財務確認采購數據、財務明確全部時間、財務臺賬監督營采；

營運按照規定操作執行；

營運堅持財務通告、營運執行財務命令、營運臺賬監督采購。

1. 營采應高度重視，親自負責

確保小件商品的售賣品質和價值；

想盡一切辦法把小件商品打造為最快銷的商品；

如果不注重小商品，商品的客單價就很難得到提升。

2. 賣場區域空間的有效利用

一級地段商品一定是季節性的爆款；

二級地段商品一定是主打品類特色；

三級地段商品強化推動賣場形象品；

四級地段商品重要落實沖動化購買。

3. 賣場死角商品特色要求

民生類商品和高敏感商品品類帶活死角；

主題性專區整體運作盤活動線帶活死角。

1. 服務熱情

強化員工的主動問候、熱情周到的服務意識；

落實賣場員工對部門商品知識的充分掌握。

2. 環境整潔

推動賣場食品和非食品區域的衛生清潔標準；

落實生鮮各級前后臺操作區域衛生量化指標。

3. 基礎管理

維護賣場最常見的基本問題缺失點；

商品買贈不清楚，標示標牌沒有明確告知顧客；

過季商品是否陳列在好的位置，與季節出現不匹配；

是否存在過節后，節日氛圍依然沒有撤換裝飾圖案的情況；

側掛陳列是否全面的推行，沒有浪費資源的現象；

收銀臺小展示架商品的凌亂不整齊，賣場地堆周圍、里面存在亂堆亂放的現象；

賣場工作用具隨時出現在顧客的視線中，印象非常不好；

烘焙展示柜里面缺貨，衛生工作不細致。

4. 商品規范

商品訂貨、缺貨、滯銷以及異常庫存情況是否日清日畢；

商品陳列是否符合賣場的基礎18項維護的基本情況；

商品安全是否完全符合消費者意愿，沒有不安全隱患。

積分商品選品技術要求：民生類與生鮮類商品作為主打。

積分商品展示效應最新陳列線手法推進平面展示、空中展示、立體展示、廣播營銷、視頻推進等等一系列技術來有效使得積分商品煥發最大魅力。

積分商品的美化和宣傳需要有效的宣傳和利用空間。一樓大廳形象柱、二樓形象柱、一樓懸掛標識、二樓懸掛標識、存包柜宣傳展示、收銀臺氣球的裝飾、收銀員理貨員前后背貼，特別說明企劃展示多突出圖片，減少文字的使用，做到“一看到商品就會觸碰到消費者眼球和購物欲望“。

積分海報商品的特色宣傳專刊（積分商品月更新率）。

積分商品品類分布特征：

雙倍積分，突出食品品類：

干貨副食、面包熟食、沖調保健品、休閑食品、進口食品、區域地方特色食品、強季節性商品。

雙倍積分，突出百貨品類;

家用百貨、五金家電、家紡針織、服飾鞋類、玩具。

單倍積分，突出快速消費品品類：

冷冷冷藏食品、酒水飲料、奶粉、洗滌用品、個人護理用品護膚品、紙品、飾品。

單倍積分，突出高敏感生鮮等特價品

蔬果、水產、肉品、海鮮、糧油米面、廚房調味、液態奶、冷藏奶、海報特價商品。

積分日可以激情回饋17小時

7:00開門---22:00關門  連續15小時強悍出擊，炒作一個概念。

會員商品不享受積分待遇，會員已經是超低特價商品