在這個淡季企業應該把工作的重點放在哪里？怎樣才能做到淡季不淡呢？本期我們邀請三位超市店長一起聊聊這個話題。

春季天氣轉變很快，春節一過，隨著天氣升溫，季節性商品轉換很快。連鎖超市要從兩個層面做好商品的引進和淘汰工作。第一層面是總部的采購層，要快速引進季節性商品，如飲料類、果凍類、拖鞋類等。這是源頭，商品引進后，門店才能做好過季商品的淘汰工作。

很多連鎖超市在商品引進的時間上把握不好，總是換季商品走在競爭對手后面。

如有些企業春節前已經把夏季拖鞋合同都簽好了，過完春節就可以調整了，而很多中小連鎖企業可能到春節后才去談合同，簽完合同還要做商品錄入等工作，這樣一來肯定走在別人后面了。第二個層面就是門店快速執行總部的過季商品淘汰和應季商品的上架工作。

為了不讓顧客對門店商品產生審美疲勞感，門店必須做好對新品的及時引進，不僅給顧客營造推陳出新的感覺，也起到引導新品消費潮流的作用。

在這段時間企業應通過銷售數據分析做好滯銷品的清退工作，做好貨架商品陳列管理，進一步優化商品的組合陳列，讓貨架資源得到最大化的產出、進而達到貨架所擺放的商品就是消費者所喜歡的商品組合，提升銷售、提高顧客對門店的滿意度。

在節后銷售同比業績下降的淡季，必須關注門店食品、非食商品中品種多、數量大的高庫存商品，同時也有一定滯銷商品的出現，更有零庫存、未銷售的商品。這就要求門店對有限的庫存區進行定時、定點定區域的篩網式整理，才能將高庫存滯銷商品、零庫存未銷售的商品及時與公司總部采購、供應廠商聯系溝通解決。

抓好淡季銷售，首先要了解消費者需求，并經過科學的營銷策略引導需求，進而擴大需求，最終實現在淡季里提升業績。

方法是：改變經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識，和廠家及供應商積極聯系，取得他們的支持。

淡季的價格優勢是吸引消費者的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者。

其次，門店在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與團購客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作。

再次，開拓銷售市場、挖掘門店潛力，發展新的團購客戶，取得他們的信任并加以鞏固，同時也為旺季更好的銷售奠定基礎，擴大團購客戶的隊伍，達到淡季與旺季銷售共同提升。

最后要多搞一些促銷活動，與廠家溝通買贈、打折、試吃等。選擇周五、周六、周日給供應商一定支持，在店內布置品牌的廠商周，廠家提供促銷人員、統一品牌服裝、布置陳列氛圍，通過廣播、叫賣營造促銷的氛圍吸引顧客購買。

對一些新上市的品牌做廠商周會增強顧客購買欲，通過購買使用后的感受達到使顧客認知，另外，還要不斷與團購客戶接觸、收集信息，不斷發展新的團購客戶鞏固門店市場地位。要發動員工積極外聯，制定相應的銷售計劃及獎勵，達到淡季不淡的銷售目的。

培養服務意識的最好時機

市場競爭日益激烈，不只是價格競爭那么簡單，已經趨于多樣化、復雜化，其中最為突顯的就是服務競爭，而在淡季正是提升服務的絕佳時機。

首先，門店的店長要有這種強烈的服務意識，這樣才能在平時工作中不斷給員工做好榜樣，并不斷對他們進行意識灌輸和宣導，從而實現全員整體服務觀念的養成。畢竟只靠一個人的熱情服務，難免孤掌難鳴。

對于門店的重要窗口崗位——收銀員，更是要著重強化服務意識，往往顧客一次購物心情和印象的好壞與其有著莫大聯系。

其次，要不斷更新服務觀念，理解服務需求是變化的。

原先攙扶老年顧客上下門店前的臺階、為顧客扛袋米上樓、顧客進出門說句禮貌用語……或許就會贏得顧客的夸獎和青睞，但如今這似乎只是服務工作中最基本的項目了。

我們需要主動走近顧客，了解他們的需求。在他們找尋商品時給予必要的指引，在他們猶豫不決時給予熱情的介紹，在他們未買到心儀商品面露失望時給予真誠的推薦，在他們有所疑慮時給予耐心的解釋……這就提醒我們需要熱情歡迎顧客的到來，并且滿足其渴望被尊重的心理，讓其完成一次次滿意的購物體驗。

最后要經營我們的言語，管理我們的行動。

如果一個顧客走進門店，收銀員在自顧自地看手機、其他人在興奮地聊天，并對顧客無視般地不理不睬，面對顧客的詢問滿不在乎、面無表情、目光呆滯，這樣的情景如果你是顧客會隱忍嗎？購物心情會好嗎？

作為服務行業，我們需要謹言慎行，用腦子過濾我們的言語、用心規范我們的行為、用理智思考我們的職責，多給顧客一些言語關注、多給顧客一些行動幫助、多給顧客一些人文關懷，業績就會更好些。

幾句問候、聊個家常，或許就會了解到顧客的需求、找到銷售的增長點，對門店的商品定期做好整合調整，讓顧客可以買到需要的商品，這也是一種服務、一種商品服務。雖然天天都在不斷地進行商品買賣交易，但似乎我們不以為然地忽視著這也是一種商品服務。