商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與調(diào)整，是一項(xiàng)重要工作，經(jīng)歷銷售高峰的年節(jié)性暢銷品應(yīng)及時(shí)調(diào)整至正常庫存狀態(tài)或出清。此時(shí)，門店需要快速尋找到新的暢銷品類，調(diào)整優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)。淘汰過季品，引入新的時(shí)令暢銷品，這就是節(jié)后的商品調(diào)整優(yōu)化期。

一、品類的優(yōu)化措施

要在商品“精”字上做文章，千方百計(jì)使門店的商品適銷對路，這就要定期對門店商品品類進(jìn)行審核，做到“去劣存優(yōu)”、“有進(jìn)有出”和品種結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)平衡。

1、商品的淘汰方法

一般來說淘汰滯銷商品有如下幾種方法：

1）排行榜淘汰法：適用所有商品，在一定的時(shí)段內(nèi)確定一次在售商品的排行榜，排在最后的200 種或5%~10%的商品為淘汰對象。

2）銷售量淘汰法：適用單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)段內(nèi)測定出一個(gè)銷售量的基數(shù)，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)銷售量的即被淘汰。

3）銷售額淘汰法：適用主力商品，在一定的時(shí)段內(nèi)測定出商品標(biāo)準(zhǔn)銷售額，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)銷售額的即被淘汰。

4）質(zhì)量淘汰法：適用所有商品，凡被國家行政管理機(jī)關(guān)（如技術(shù)監(jiān)督局、衛(wèi)生行政部門等）宣布為不合格的商品均被列為淘汰。

5）人為淘汰法：適用人情商品，這類商品必須通過公開表決進(jìn)行人為淘汰，以排除不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩亍?/p>

6）訂單滿足率淘汰法：對于訂單滿足率長期比較低的商品，如果能找到相應(yīng)的替代品，則可以進(jìn)行淘汰。

7）對比分析淘汰法：主要針對品類中的同質(zhì)化商品，綜合考慮品牌、包裝、規(guī)格、功能、價(jià)格等要素判定商品的去留。

2、商品的引進(jìn)方法

如果說商品的淘汰是對品類中的“毒瘤”進(jìn)行了清理，那么商品的引進(jìn)則是對品類補(bǔ)充了新鮮血液，具體引進(jìn)的方法如下：

1）主力、暢銷商品的引進(jìn)：由于小業(yè)態(tài)施行的是商品目錄管理，目錄里的商品是營運(yùn)中心通過對商品銷售數(shù)據(jù)的采集并加以分析，結(jié)合采購管理中心的意見而產(chǎn)生的，它基本能夠滿足業(yè)態(tài)門店的共性需求，尤其是對暢銷、主力商品等進(jìn)行了標(biāo)注，以便于門店進(jìn)行商品的選擇性經(jīng)營。

2）競爭對手暢銷商品的分析研究：競爭對手就是最好的學(xué)習(xí)榜樣，在競爭對手那里較為暢銷的商品毫無疑已經(jīng)得到了商圈消費(fèi)者的接受與認(rèn)可，門店可以直接引進(jìn)，不斷完善自己的商品服務(wù)功能。

3）媒體廣告商品的引進(jìn)：這是商品宣傳最有力的平臺(tái)之一，通過它可以最直接最全面地向顧客介紹商品，也最容易使宣傳的商品在消費(fèi)者心目中的印象加深，刺激顧客的購買欲望。因此要重視此類商品的引進(jìn)銷售工作，一是不用額外宣傳就能促進(jìn)銷售；二是保持門店與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)尚同步的狀態(tài)。

4）新品的引進(jìn)：新品往往蘊(yùn)涵著新的消費(fèi)需求和消費(fèi)趨勢，生產(chǎn)廠家在開發(fā)新品前已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，因此我們要敢于引進(jìn)新品銷售，去適應(yīng)、滿足消費(fèi)者的新的需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)理念。

二、陳列的優(yōu)化措施

商品的優(yōu)化只是使商品的結(jié)構(gòu)趨于合理，更加符合消費(fèi)者的需求，但再好的商品倘若得不到相匹配的陳列位置和陳列空間，銷售也會(huì)大打折扣。

陳列的優(yōu)化主要考慮以下幾方面：

1、陳列布局的合理性

簡單地說就是在恰當(dāng)?shù)奈恢藐惲羞m宜的商品，如將能代表門店特色和形象、銷售業(yè)績較好的商品陳列在占據(jù)最好的空間、最高客流量且顯而易見的地方，將一般性商品的陳列在空間一般、客流量一般的地方，將季節(jié)性商品陳列在空間較大、客流量較大的地方，這樣將重要的品類擺放在顯眼的位置，可吸引消費(fèi)者的注意，刺激其購買欲望，增加購物的幾率。

2、陳列方式的合理性

考慮貨架的視覺效果，將高貢獻(xiàn)度的商品陳列在與顧客視線相平、直視可見位置，其銷售效果較好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨率為50%。

產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響：

以180 厘米貨架為例，貨架上好的陳列位置是“上段”，高度在130 厘米-180 厘米之間，主要陳列一些有意培育的商品；

較好的陳列位置是“黃金段”，高度在80-130 厘米之間，往往陳列高利潤、自有品牌的商品，次好的陳列位置是“中段”高度在50-80 厘米之間，可以陳列一些由于顧客需要不得不經(jīng)營的補(bǔ)缺商品；

最不好的陳列位置在“下段”，是貨架上80 厘米以下的位置，往往陳列體積大、重量重、低毛利、周轉(zhuǎn)快的商品，也可以陳列具有較高品牌忠誠度、單位價(jià)值較低的商品。

3、陳列空間的合理性

主要指每個(gè)商品占有多少貨架空間，衡量貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種，對于銷售較好的暢銷商品、主力商品應(yīng)當(dāng)給予足夠大的陳列空間，對于銷量一般的商品應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少其空間。

據(jù)相關(guān)調(diào)查，商品陳列空間的變化可以直接影響商品的銷售，如：某洗發(fā)水的陳列面為2 個(gè)單位的時(shí)候日均銷售為100 元，當(dāng)陳列面擴(kuò)大（擴(kuò)大平面空間）到4 個(gè)單位的時(shí)候日均銷售可達(dá)140 元，增幅達(dá)40%，如果在此基礎(chǔ)上進(jìn)行豐滿陳列（擴(kuò)大立體面積）的話，銷售還能再次得到提升，日均銷售達(dá)173.6 元，再增24%。